大集石业：独家代理或成为趋势

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独家代理或成趋势

现在是上午11点，阳光明媚。 向大吉石业营业厅门口望去，只见大片大片的白色“板宝宝”排列有序，贪婪地吸收着阳光。

说起大吉，业内人士都不约而同地说：“大吉不就是那个专门生产白石的工厂吗？” 白色是妲己最亮眼的标签。 它不仅是一家工厂，还从事外贸和矿山。

大吉石业总经理黄平水告诉记者，大吉是一家特别年轻的公司，成立才几年。 但自成立以来，一直坚持只生产白色产品。

“我不是富二代，我是靠租一些货架、卖白石开始创业的，这段时间我也想做一些市场上受欢迎的产品，但没想到只卖了两年，白色的石头，我贴上了‘白色标签’。” 谈及坚持的原因，黄平水笑着回答，公司遇到了很好的发展机遇，市场认可了白石，所以他一直在做。

在黄平水看来，现在并不比过去好。 经济正在衰退。 虽然市场没有萎缩，但从其他行业挤进石材行业的人太多了。 懂的或不懂的人都来分享这块“蛋糕”，做同类型生意的人层出不穷，利润被削减得越来越薄。 想要脱颖而出，就必须独占某一矿种，从源头控制挖矿量和经销商数量。

为此，黄平水通过多年的采购经验，最终锁定了非洲的矿山品种。 黄平水说，他去过非洲很多次。 这里生产的白石与土耳其的白石有很大不同。 它更像是玉石，而且非常透明。 价格与中高档大理石相近，适合作为工程产品推广。 2015年，随着大吉规模的扩大，公司也顺势而为，取得了非洲白石“皇家白玉”的独家销售权。

像黄平水一样，认为应知出处的石老板不在少数。 在2015年厦门展会上，记者发现万奇石推出的独家品种“曼德拉木纹”吸引了很多人的关注； 2016年，星程石独家品种“咖啡木纹”也大放异彩。

这两家以开采和销售为主的石材公司明确了一致的方向，购买独家包销权，自己推广和销售。

万奇石业总经理林福东告诉记者，近年来，无论是在厦门展还是在水头展，都可以看到很多新产品，而这些新产品都是由某家公司独家代理的。 林福东表示，在这个转型时期，企业独家代理某一品种的现象将会越来越普遍，甚至可能成为一种趋势。

星程石业工程部经理翁建文表示，全权代理某一产品只是公司纵向发展的必然组成部分。

“兴城石材以木纹闻名，但其之前销售的木纹很多店都有，虽然品类齐全，但价格并不具备绝对优势。” 翁建文表示，在矿业品种上有所不同，在价格上有充分的话语权。 掌握在自己手中，剩下的就看如何推广了。

机遇与挑战并存

全国工商联石材业商会复合板委员会秘书长白立江表示，独家承销矿用品种是很多企业的无奈之举。 如果想要独家包销一座矿山，需要花费不少。 如果推广成功，未来将是光明的。 如果这个品种在3-5年内推广失败，那么这个产品很有可能永远无法扭亏为盈，只能成为永久库存。

“承保其实是一场游戏，成功和失败都不是必然的。” 四鑫石业总经理李阿斯告诉记者，从某种意义上说，承保可以帮助企业找到一条好的出路。 。 但承保的风险也很高。 有些矿井的上下层差异很大。 出现这种情况，企业只能认输。

李阿斯表示，公司选择Esmi 不仅是基于经验，也是经过多年观察其质地变化后的结果。 稳定的价值往往超过储备的价值。

在黄平水看来，承保不当很容易引发风险，需要慎重考虑。 “全包销就是把好货和坏货放在一起，如果没有强大的工程能力或者渠道建设能力，中低档石材往往很难消化，所谓的利润就是卖不出去的库存。”

控制分销数量，抵制价格战

采访中，记者还发现，抵制价格战是大多数企业生产专属矿业品种的原因之一。

“价格战问题困扰石材行业太久了，其根本原因是源头资源的开采量和经销商的数量没有得到适当的控制。” 白立江表示，以前市场需求旺盛，大部分卖家都是过去的，不用担心滞销； 但现在不同了。 市场需求减弱，但卖家却大量出现。 为了抢生意，各家纷纷降价。

去年刚刚承包了曼德拉木纹矿的万七石并不急于立即分配。 在林福东看来，一个新产品在五年内成功进入市场是合理的。

“去年，我们曾尝试让两家经销商经营，但没过多久，价格又‘糟糕’了。好在我们发现及时，公司收回了这两家经销商的全部货品。” 林福东表示，目前他们正在自主推广，主要通过水头市场两点批发和设计师渠道来应用产品。

让林福东感到欣慰的是，通过设计公司的推荐，曼德拉木纹已被全球最大的石材供应商采用，并有机会亮相9月份全球最负盛名的石材展卡拉拉石材展。

林福东表示，接下来会尝试分销模式，但这是以履行合作共赢契约为基础的，而且为了便于规范管理，分销公司数量将控制在5家左右。

然而，胆大心细的黄平水却将皇家白玉布订购到了内蒙古、北京、天津、郑州、西安等地。 黄平水表示，一个新产品能否被市场接受，是有时间限制的。 如果在一定时间内没有被广泛采用，那就是失败的。

“南方市场相对饱和，北方市场相对广阔，这是我在北方几个主要城市设立据点的主要原因。” 黄平水表示，他选择经销商是经过多方考虑的，有搞价格战的不良记录。 绝对不。

参观大吉总部，这家公司虽然产量不大，但生产却相当繁忙。 黄平水表示，大吉已成为万科的常年供应商。 新推出的御白玉已在万科深圳项目使用，也将在沉阳万科使用。 泉州保利的样板间也大面积使用了皇家白玉。

在黄平水看来，御白玉之所以如此受欢迎，是因为它坚守自己的价格底线，不亵渎任何大大小小的项目。 即使只使用1平方米的石材，也会被出售。 “单件卖的时候，加工成本可能比产品本身还高，但这就是服务，如果你这次服务好，下次有大订单的时候，人们可能会想到你。” 谈及自己的创业经历，黄平水强调，他宁愿“吃一次亏”，也不愿错过一个可能的大订单。

摘自《南安商报·石材专刊》 文/图 蔡景琪