把握荒料源头“智”造石材“稀缺性”

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“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”，一句精妙的句子演绎出了农夫山泉的精髓。 同样，在大理石世界里，一群大理石人也是大自然的搬运工。

说到大理石的世界，就不可避免地要追溯到大理石的来源——荒料。 （顾名思义，是大理石煤矿的产品，大理石加工厂的原料一般加工成球形铁块，具有一定的尺寸，满足客户方便运输的需求，因此块材被称为“方料”。）块材在整个大理石营销体系中起着至关重要的作用。 可以说，从区块规模和交易量就可以看出当前的市场动态。

面对市场不景气、竞争加剧的局面，加上地区、矿区、邻山等激励措施，品种之间存在相似性。 作为矿主，他正在思考打什么样的品牌，如何创办大理石品种，让自己的荒料抢占市场，同时实现利益与生态的双重平衡，当好大自然的搬运工。

掌握荒料“智慧”源头，打造大理石“稀缺性”

当大理石的收入空间不断压缩时，矿主与代理商之间的利益冲突日益凸显。 为了获得更多红利，越来越多的大理石人开始向荒料源头挺进，构建从源头、加工、销售一体化的运营体系。 这种做法不仅在一定程度上加剧了区块市场的竞争，也在无形中推动了区块市场的演化。

那么，整个区块市场的现状如何呢？ 掌声还是持续下滑？ 采访中，长城相关负责人蔡立红告诉我们：“今年荒料的用量比今年下降了近50%，流动性比以前更快。红色和灰色的荒料流动性最强，大理石的整体流动性也很强。随着荒料的增加，去年12月，海西将增加一个平方米的锚地，预计本月开始重建。” 块料场是客户采购和销售原材料的开始。 商店带来更多便利。 现在，通过市场可以看到，大块市场的交易相对开放，“大块面包”群体还处于不饱和状态。

掌握方块的来源一直是大理石人的一大主张。 众所周知，当大理石的供需达到相互平衡时，市场运行才是最合理的形式。 当供需失衡时，无论形成买方市场还是卖方市场，天平偏向哪一边，都不是市场发展的建议。 在宝源大理石总经理陈吉川看来：“经营大理石品种的第一个环节就是依靠市场需求，制定与之相匹配的开采量，从而达到控制产值的疗效。在橄榄灰经营中，宝源始终坚持合理的开采量和优质的运营模式。”

对于区块的战略布局，上海中环亚洲总经理洪天恩认为，市场的战略布局考验着公司的运营能力。 中环亚从一开始就瞄准煤矿源头经营，以控制原材料源头的形式进行战略规划，以便更容易被市场接受。 控制荒料的来源，其实是“巧妙”制造大理石“稀缺性”的最好方法。

注重代理商利益的系统化运作

关注代理商利益正逐年成为矿主关注的焦点之一。 只有代理商有足够的利润空间，花岗岩品种的开发才有张力。

采用“价格管制体系”控制煤矿源头，利用区域价格管制管理市场运营。 对于阿斯科特灰这个品种，每个地区都有一个代理商控制价格，并选择三到五个卖家进行产品销售，从而保证每个环节的利润空间。 同时与各级卖家签订了相关合同和协议。 当价格控制高于市场价格时，就意味着卖家清仓，我们矿主将收回卖家的销售权。 除非卖方买方的价格得到我们矿主同意，否则可以以较低的价格出售。 “宇鹏石业总经理庄永柴说。

安恒矿业总经理张安介绍，如今石材贸易面临的最大问题是，无论什么样的产品，都有很多人来操作。 这或许会在短时间内造成火爆局面，但会常年滋生行业劣质竞争，最终导致整个市场混乱，价格体系崩溃，代理商利润空间被压缩，生态被彻底破坏。

对此，张安设计了一套清晰的营销体系。 矿山主要通过筛选、比较来选择好的药剂。 同时，代理商也必须建立自己的价格体系。 据悉，经销商要做好整体营销和客户对接工作，最后流通到乙方。因此，每个环节都有其价值和必要性。 如果市场的各个环节都获得自己的一份利益，那么整个市场的交易就会合理有序。 对于代理商的选择，陈继川表示，要选择更有资质的企业，特别是那些专注于花岗岩品种、以花岗岩做精、做专为目标的企业。 最重要的是矿主和经销商的合作。

提高大理石附加值，变相多元化销售

当矿主保证了代理商的利益时，代理商和销售商会采取哪些方式来扩大花岗岩品种的宣传和品种效应？ 大理石产品的超重点应该以什么形式聚集？ 大理石产品附加值能否有外延发展动力？

▲在花岗岩与设计的结合上，美伦国际将花岗岩运用到小物件上

去年的上海设计周上，美伦国际首席董事吴祝民分享了他对提高大理石附加值的想法。 在他看来：“今天，国外设计师对石英石的理解和应用仍然缺乏。未来，大理石与设计的结合仍然有无限的应用空间，尤其是花岗岩家居装饰部分，这与美国有很大不同。大理石家居装饰实际上是未来的一个主要发展方向。” 石材在小物件上的运用和制造，如花岗岩手机壳、大理石烟灰缸、大理石家具、大理石橱柜等定制，都说明了大理石应用的无限可能。

对于大理石未来的发展，陈继川表示，大理石未来可以尝试做一些标准化模式，比如花岗岩规格的制定，实现批量标准化生产。 目前最大的阻力是设计师热衷于各种大理石图案的组合，这导致单一品种大理石不具备批量生产的可能性，因此目前很难实现大理石的标准化。 尽管目前标准化仍有待发展，但聪明的大理石人正在不断加大在大理石和设计上的努力。 因为他们懂得与设计师合作，开拓多渠道，推动大理石品种的时尚。

寒风吹过，吹不走的是大理石人不断尝试的勇气。 尽管岁月流逝，大理石人仍在为提高大理石的附加值而付出更多的努力，使销售渠道越来越多元化。